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家具销售的三个创新,令这家销售商2016年春风得意

   日期:2018-03-06     来源:第一家具网    作者:南康家具城    浏览:32    评论:0    
核心提示:2016年家具销售的生意不好做,但是本网跟踪采访的一家家具销售企业却在2016年大有斩获,生意蒸蒸日上。其销售业绩之好,用时下的
  2016年家具销售的生意不好做,但是本网跟踪采访的一家家具销售企业却在2016年大有斩获,生意蒸蒸日上。其销售业绩之好,用时下的网络语言形容便是,让人羡慕嫉妒恨。

  分析其成功原因,原来这家企业在三个方面实行了卓有成效的创新。总结起来便是:产品创新,渠道创新,销售模式创新。

  1.产品创新

  销售商并不生产产品,但是可以选择产品。好的产品,可以让自己的生意走得很远,不好的产品,可以让自己有限的资金立刻转化为库存,陷入绝境。

  经过多年发展,我国已成为世界家具生产大国,家具行业开始了转型升级,已经从单纯的依靠低成本竞争向提高产品科技含量和附加值转变,家具行业整体水平不断提高。同时,家具品牌企业对产品研发及设计的投入的增加有效增强了产品的市场竞争力。

  作为销售商,面对琳琅满目的家具产品,如何挑选适合自己的产品呢?

  首先,应该寻找符合当地市场需求的家具产品。不同地区的人们由于消费能力、消费喜好以及地域文化等因素,对家具产品的选择会有差异,这就需要销售商有敏锐的眼光,既能判断哪些产品是时下当地人们所喜爱的,也应有适当的前瞻性,敢做当地销售商所不敢做的产品,获得当地市场的竞争先机。

  其次,不能一味地抱着“背靠大树好乘凉”的心态,只把目光对准市场上流行的大品牌。众所周知,市场常见的大品牌大多门槛较高,投入成本较大,对多数经销商来说这条路并不是那么好走。“为了一棵树而放弃一片森林”显然并不明智,抛弃大品牌能得到的是更多的可选择性。

  上述那家销售商在选择产品时,选择了当地没有的品牌,产品设计感强,质量上佳,价位适中。这些产品让他们度过了艰难的创业期。

  2.渠道创新

  “卖场冷清,租金过高,生意不好做。”这是家居卖场老板的普遍反映,卖场销售这一渠道在时下显得相当艰难。

  预见到专业卖场的这一困境难以在短时间内得到彻底改观,不少销售企业想到了去小区开店的新策略。

  新开发的小区通常人气不旺,因此商铺的租金低廉。同时,新小区的居民也在逐步增加,而每一个入驻居民都有买家具的刚性需求。因此,小区独立店在理论上有巨大的成功可能性。而将可能化为实实在在的经营业绩,首先就需要选对适合当地人群的产品,其次就是要组织一支精干高效的销售团队。

  上述那家销售企业在这两个方面都交出了令客户满意的答卷。它的成功其实也在情理之中。

  除了小区独立店之外,家具销售企业其实也探索了其它卓有成效的新渠道:

  家居超市。在看到卖场种种弊端后,有品牌与销售商合作开起了“家居超市”。这是记者日前走访西安周边家具市场了解到的信息。所谓家具超市是针对三四级家具销售市场提出的概念,家居超市涵盖了家具用品的方方面面,从风格到品类再到功用各有不同,满足消费者一站式购物需求。这种渠道创新在当地市场反响不错,同级市场推广开来也不失为一个新的销售方式。

  跟设计师及房地产商合作。不少销售商早就在这方面动脑筋了。但是跟室内设计师与地产商的合作并不容易,最主要的是利润分成的问题。有些对地产业深度了解的家具销售商,成功地直接找到了目标客户,减少了合作方的利益纠缠,这方面的技巧也值得家具销售商学习。

  3.销售模式创新

  时代真的不一样了,老一套的卖家具的方式确实应该改改了。怎么改?情景销售。

  时下,情景销售受到越来越多消费者的认可。所谓情景销售,就是让消费者直观地看到家具放到家中的情形,不同的家具,根据其风格搭配不同的软装,让消费者“身临其境”。从理论上说,更好的消费体验是提高成交量最大的推动力。新生代的年轻消费者尤其喜欢这种有新意、有升级感的消费模式。看看宜家的商场为什么总是人满为患,其善于运用更具现代感、异域感的情景销售策略,可谓居功至伟。

  情景销售其实并不是大企业的专利,即使在一两百平方米的展厅,只要你有心,也完全可以搭建一个小小的独立空间,营造出一种别有文化意味的氛围,让消费者呯然心动。

  上述销售企业早早就想到了运用情景销售这一新的魔方,果然效果极佳。消费者如中了魔法,在不知不觉中打开了钱包。

  所谓难者不会,会者不难。时下家具销售遇到了新问题,但是世上总有破解难题的高手。有人销售蒸蒸日上,凯歌高奏;有人关灯落锁,大败而归。

  道理并不难懂,明白道理又能付诸于行动而成功的却是难上加难。
 
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