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家具销售的现场技巧!

   日期:2018-03-07     来源:互联网    作者:南康家具城    浏览:70    评论:0    
核心提示:A. 不要给客户太多的选择机会客户面临有多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。针对客户需求,只推二到三个同类家具,比较销售。但
  A. 不要给客户太多的选择机会
 
  客户面临有多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。针对客户需求,只推二到三个同类家具,比较销售。但对所推的家具优劣一清二楚。
 
  B. 不要给客户太多的思考机会
 
  客户考虑越多,可能就会发现家具越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的要适当的要紧。(大胆的提方案与建议)
 
  C. 不要有不愉快的中断
 
  在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。缓和气氛调节心情,控制局面。不要一切随客户,他——真不是上帝。
 
  D. 延长洽谈时间
 
  客户来到到卖场一定是有需求,更要尽量延长洽谈时间,让客户充分的了解我们的品牌,家具的卖点,不易轻松放客户离开,从而让我们也充分了解客户。
 
  E. 欲擒故纵法
 
  不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签单的目的。做到内紧外松,嘴松心紧。
 
  F. 避重就轻
 
  主导销售过程,引导客户做决定,采用迂回战术,适时转移话题,避重就轻。
 
  G. 擒贼擒王法
 
  面对一家人一起来商场时,要从中找出具有决策人,集中火力击。
 
  H. 紧迫钉人法(逼客)
 
  步步逼近,紧迫钉人,毫不放松,有打破砂锅问到底的精神,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。一、客户诚意度;二、让客户没有理由时会给你一个交待。买、不买就两种结果,含在嘴里怕化,捏在手里怕碎,是我们很多销售人员心理的真实写照。
 
  I. 反宾为主法
 
  站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
 
  J. 拉近距离
 
  安排座位时,不要让客户面向门口、或过道,以免失去注意力,不要与客户对面坐,应紧挨在侧面坐。
 
  K. 不要节外生枝
 
  尽量将话题集中在销售家具方面,避免提到题外话。
 
  L. 多提问(有商量式、探讨式、启发式、引导式)
 
  应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精力。
 
  M. 运用“专家权威”的身份(专业人士)
 
  排除干扰,坚持自己推荐的家具是最好,事前准备好。(提炼卖点)
 
  N. 运用丰富的常识
 
  销售人员如能同时具备丰富的装修,设计,风水方面的知识往往可以作为说服客户的有力工具。
 
  O. 不要与客户辩论
 
  先让客户讲出他的观点、意见,接受意见并迅速行动,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
 
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